エステサロンやリラクゼーションサロンを開業して経営していかれる方に必要なものとして、まずは「施術の技術」が必要なのは間違いありません。

多くのセラピスト・エステティシャンの方、サロン経営者の方は施術の技術を高めるためや、新たな技術を習得するために様々なスクールや講習会・講座に参加されたり、日々練習に取り組まれたりしています。

技術やサービスを高めるとサロンは繁盛する?

技術を高める

顧客満足度が上がる

口コミでお客様が増える

サロンが繁盛する

施術の技術はサービスの質につながり、顧客満足度につながり、リピート率につながり、固定客の数につながり、サロンの成長・安定経営につながっていくというのは理想です。

このような流れになれば理想的ですが、現実にはそう思った通りにはならないケースが少なくはありません。

なぜ、技術を高めたのに、サロンが繁盛しないのか?

それは「集客」がうまく出来ていないサロン経営者の方が多いからです。

エステサロンは10年後の存続率が5%程度などと言われたりもします。つまり、95%のサロンは10年以内に潰れてしまうのです。

そして、潰れてしまうサロン、中々安定経営できていないサロンの要因として、「技術が未熟だから」という要因で売上を上げられていないわけではなく、「集客」に要因があるケースは決して少なくありません。

「集客」の過程を分析してみましょう。

一口に「集客」と言っても、そこにはプロセスがあります。

集客ピラミッド

見込み客

一見客(新規客)

固定客(リピーター)

ファン客

技術・サービスの質が上がれば顧客満足度が上がり、「一見客(新規客)」から「固定客」になる率は上がり、「固定客」から「ファン客」になる率も上がることになります。(「ファン客」を作るには他の要素も必要になってきます。)

「固定客」が増加すると、サロンの安定経営につながっていきます。

「ファン客」にまでなってもらえると、口コミで紹介してくれ、新たな顧客が増えることになります。

「技術・サービスの質を上げて顧客満足度を高め、「固定客」「ファン客」ができ、口コミでお客様が増えて繁盛するサロン」になれると理想的なわけです。

3年以上安定経営できているサロンというのは、それが出来ていて、「固定客」「ファン客」が大勢できているわけです。

ここで重要なことは、この集客のプロセスの中で「見込み客」には技術やサービスのレベルは分かりませんので、技術やサービスの質が関係するのは「一見客(新規客)」以降の問題だということです。

そして、開業したばかりのサロン、まだ安定経営できていないサロンの多くは「見込み客」を集めることが出来ていない結果として「一見客」「固定客」「ファン客」が少ないというケースが多いです。

「見込み客」を集められなければ、「一見客」「固定客」「ファン客」は増えない

当たり前ですが、まずはじめの段階である「見込み客」を作らなければ、「一見客」「固定客」「ファン客」はできません。

繰り返しになりますが、ここで重要なことは、「見込み客」を集めるのに、施術の技術レベルはあまり関係ないということです。

なぜなら、「見込み客」はまだ施術を受けたことがない人で、サロンの施術の技術レベルやサービスの質を体感したことはないからです。

この「見込み客」をいかに集め、「見込み客」から「一見客(新規客)」にいかにしてなってもらうかが集客のポイントです。

第1段階:「見込み客」を集める
第2段階:「見込み客」の中から「一見客」を作る

この第2段階までの2つのステップに技術レベル・サービスの質はあまり関係ありません。

  • 「技術レベルを上げたのに、中々安定経営できない」
  • 「施術・サービスには自信があるけど、中々お客様が増えない」

というサロンの場合、この第2段階までの集客が出来ていないケースが多いです。

この段階の集客で必要なことは、「伝え方」です。

なぜなら、「見込み客」はまだ技術やサービスを体験していないため、いかに魅力あるサロン、魅力ある技術、魅力ある施術者であるかや、自分自身にとって良いサロンであるかなどは「イメージ」でしか判断できません。

そして、その「イメージ」は「伝え方」で大きく変わります。

2013年に「伝え方が9割」という書籍が大ヒットしたのを読まれたことがある方も多いことでしょう。

この書籍のタイトルの通り、「見込み客」を集められるか、「見込み客」を「一見客」に出来るかどうかは「伝え方」が9割だと言えます。

技術レベル・サービスの質が大きく影響するのは、第3段階:「一見客」から「固定客」 への段階なのです。

第4段階:「固定客」から「ファン客」の段階では技術レベル・サービスの質はもちろんのこと、人柄・パーソナリティ、顧客との関係性作りなど他の要素も大きく影響することになります。

せっかく技術を高めても、その施術を行うお客様を集められなければ、その技術を使う機会が少なくなってしまいます。

まず「見込み客」を作る
そして、「見込み客」から「一見客(新規客)」を作る

サロン経営を成功させる上でマーケティング戦略を考え、「見込み客を集める仕組み」を作ることがとても大切です。

「見込み客」を集め、「一見客」を作る方法

見込み客を集める方法・媒体としては様々なものがあります。

  • チラシ(新聞折り込み・ポスティング・手渡し)
  • フリーペーパー、地域誌への広告掲載
  • ダイレクトメール
  • ウェブサイト(ホームページ)
  • ブログ
  • ソーシャルメディア
  • 口コミ

最後の「口コミ」でお客様がどんどん増えていく状態になっているサロンというのはすでに安定経営できていることでしょう。

現実には開業したばかりや、まだ安定経営できていないサロンが口コミだけでお客様が増え続けるというのはかなり稀で、集客するための広告活動は必要になります。

様々な広告媒体がありますが、サロンのターゲットとする顧客層に合う媒体を組み合わせて使うことになります。

効率、費用対効果は媒体によって様々ですが、「伝え方」次第で反応率は大きく変わってきます。

「反応が得られる文章の書き方、伝え方」というものは存在しているのです。

サロンのサイト(ホームページ)でも、サイトでの伝え方次第で集客できるかどうかは大きく変わってきますし、紙媒体の広告・チラシでも書き方・伝え方で反応率は大きく変わってきます。

  • 「集客」できるようになりたい
  • 広告の費用対効果を上げたい
  • より少ない広告費でより多くの集客をしたい
  • 集客できるサイト・ブログを作りたい
  • サロンを繁盛させて安定経営したい、成功したい

という場合は、施術者としてではなく、サロン経営者として

  • 「集客」するのに必要なマーケティング方法
  • 反応率(レスポンス率)が高くなる文章の書き方・伝え方

などを取り入れると良いでしょう。

「技術的にサイト制作ができる」ということと、「インターネットで集客する」ということは別のノウハウ・技術です。

そして、伝わる文章の書き方というのも技術です。

「文才があるかどうか」などとは別です。

小説には小説の書き方があり、論文には論文の書き方があり、詩には詩の書き方がある様に、「集客するためには集客するための書き方」というものがあるのです。

反応が得られる文章、集客できる文書を書く技術というのはノウハウとして様々なものがあるので、「集客したい」「サロンを繁盛させたい」「安定経営したい」というサロン経営者の方は取り入れられると良いでしょう。

  • フリーペーパーに広告を掲載したり、チラシを配ってもあまり効果がない
  • インターネットでの集客があまり出来ていない

というサロン経営者の方は集客につながる伝わる文章の書き方(セールスレターの書き方、コピーライティングなどと言われるもの)を取り入れられると反応率が上がり、サロンの集客が劇的に変わる可能性があります。

また、サイト(ホームページ)やブログからの集客を行いたいという方はSEO(検索結果で上位表示されるようにすること)に繋がる文章の書き方を取り入れられると良いでしょう。

一度集客できる仕組みを作ると、継続的に、半自動的に新規顧客が向こうからやってくる(予約・問合せなどがサイト・ブログから頻繁に自動的にくる)ことも可能になります。

予約・問い合わせがどんどん集まるサロンになれば、技術・サービスの質と関連して一定割合で「固定客」が出来ていき、安定経営できるサロンになっていくことでしょう。

これから独立開業したいという方や個人サロン・自宅サロンの経営者の方にとって、

ことがサロンの安定経営に繋がります。

また、集客を増やすとともに、客単価を上げる戦略も必要になってきます。


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