• エステサロンを経営し始めたものの、中々経営が軌道に乗っていかない
  • サロンへの集客がうまく行かない
  • 値下げ・価格設定を低くしてみたが、思うように利益が上がっていない
  • クーポンを発行して新規客は一時的に増えたが、固定客・リピーターが増えない
  • 赤字ではないものの、自分自身の労働時間に見合った利益を得られていない

というサロン経営者の方は多いです。

サロン経営に限りませんが、経営において「値付け・価格設定」というものはとても重要です。

価格設定・値付けによって客層は変わり、客単価も変わります。

サロン経営で成功するには「価格戦略」より「差別化戦略」の記事にある様に、エステやリラクゼーションなど小さな個人サロンや自宅サロンからスタートしてサロン経営で成功しようと思うと、低価格戦略を取るべきではないのです。

小規模サロンが低価格戦略を行うと、経営がうまくいかない場合が多いのです。

個人サロン・自宅サロンなど小規模サロンが生き残り、継続的に利益を出していくためには差別化戦略を取り、価格を下げるのではなく価値を上げる必要があります。

価格設定を上げる・高い値付けをするためには、近隣競合サロンと差別化できる技術を身に付けてメニューに取り入れるなどサロンの価値を高めることが必要になります。

価値を高め、価格設定を上げ、客単価を上げることが重要です。

「値段が高いとお客様が来てくれないのでは?」と考え、高い値付けをされないエステサロン経営者の方は多いです。

ここで重要なことは、

価格設定を上げ、客単価を上げると、その高い価格に見合った客層のサロンになっていくということです。

逆に価格設定を低くし、客単価を低くすると、その低い価格に見合った客層のサロンになっていってしまいます。

クーポンを発行したり、低い価格設定で営業していると、「低い価格」によって新規来店はあるかもしれません。しかし、「低い価格」に魅力を感じて来店されるお客様というのは、その価格だから来店されるお客様です。

※クーポンが一概に悪いわけではありませんが、クーポンがないと来店されないお客様ばかりの状態ではサロンの安定経営・成功には中々繋がりません。

安い価格を目当てに来店されるお客様というのは、近隣のサロンがさらに安い価格設定をしたり、もっとお得なクーポンを発行すると、簡単に他店に移ってしまいます。

つまり、「低い価格」だから来店されるお客様というのは固定客・リピーターにはなりにくい客層だと言えます。

エステサロンの経営を安定させ、利益を出し続けるサロンにしていくためには、サロンの雰囲気やセラピストの技術、サロン経営者の人柄などに「価値」を感じられ、適正な価格でも継続的に来店していただける固定客・リピーターを増やす必要があります。

客単価を上げるために必要なこと

「価格設定を上げる方が良い」と言われた際に、躊躇されるサロン経営者の方には

  • 価格を上げてしまうと、お客様に来てもらえなくなるのではないのか?
  • 近隣の他のサロンより値段が高いとお客様が来てくれないのでは?

などの不安がある場合が多いです。

もちろん、「価値」が他のサロンと同程度で「価格」が高ければお客様には来てもらえません。

「価格」を上げるだけではなく、他店と差別化して「価値」を高めることはもちろん必要です。

しかし、価格を上げられないサロン経営者の方には、これらの不安以上に大切なポイントがあるのです。

客単価を上げるのに重要なポイント

それは、サロン経営者の方自身が、自分のサロンで高い価格設定をすること=高いお金をいただくことを受け入れられているかどうかです。

  • 自分のサロンの雰囲気・設備で、そこまでのお金をもらって良いのか
  • 自分の技術などのレベルで、そこまでのお金をもらって良いのか
  • それだけのお金をいただく自信がない

というサロン経営者の方は少なくありません。

自分自身がその金額を得ることを受け入れていない方は、その金額を得ることは出来ないのです。

 例えば、1つのメニューに3000円という価格をつけているサロン経営者の方は、「そのサービスを提供することで3000円をいただくことを自分自身が受け入れている」のです。

  • 自分自身がそのメニューのサービスをお客様に提供する代価として3000円をいただくことは当然である
  • 3000円をいただくのにふさわしい技術を持っていて、ふさわしいサービスを提供している

ということを自分自身が受け入れているのです。

逆に、「そのメニューに5000円、1万円という価格をつけてみませんか?」と言われた場合に躊躇される・不安を感じられるというのは、「そのサービスを提供することで5000円・1万円をいただくことを自分自身が受け入れられていない」のです。

  • 自分自身がそのメニューのサービスをお客様に提供する代価として5000円・1万円をいただくことは不相当だと思っている
  • 5000円・1万円をいただくのには、ふさわしい技術を持っていないし、ふさわしいサービスを提供できていないと思っている

ということです。

そのために、3000円という値付けは出来ても、5000円・1万円という値付けが出てないわけです。

自分自身が受け入れていない価格をお客様からいただくことはできません。

これはエステサロンなどの経営者の方に限りません。

会社員の方でも同様です。

人は、自分自身が受け入れられていない金額を得ることは出来ないものなのです。

経営者の方でも、会社員の方でも、例えば月収が100万円の人は「自分自身が月に100万円を得られることを受け入れている」のです。自分自身が月に100万円を得られることを受け入れられていない人は、その収入を得ることは出来ません。

エステサロンの経営者の方が客単価を上げるためには、技術やサービスの質を高めたり、サロンの雰囲気づくりをしたりなどはもちろん必要です。

しかし、最も重要なことは、サロン経営者の方自身が、その価格を受け入れるということなのです。

  • 自分自身がそのメニューのサービスをお客様に提供する代価として5000円・1万円をいただくことはふさわしくないと思っている
  • 5000円・1万円をいただくのには、ふさわしい技術を持っていないし、ふさわしいサービスを提供できていないと思っている

という、「5000円・1万円という価格を受け入れられていない」状態のまま、価格設定を上げると、もちろんうまくいきません。

何故なら、自分自身が受け入れられていない金額をお客様から受け取るのは、引け目を感じますし、お客様側からしても支払った金額に見合う価値を提供されていない状態になってしまうからです。

また、自分自身が受け入れられていない金額のサービスを提供するのに、自信を持って提供することは難しいものです。

もちろん、お客様の満足度は低くなってリピーターにはなってくれないでしょうし、引け目を感じながら仕事をしていてもプラスには決してなりません。

高い値付け・価格設定をして客単価を上げるためには、まず自分自身がその金額を受け入れることが第一歩です。

 自分自身がその価格設定を受け入れられるかどうかは、主に内心、そして自信の問題です。

自分自身の技術やサービスのレベルに対する自信、サロンに対する自信、それだけの価格に見合う価値を提供しているプロだという自覚・自信

そういった自覚・自信がもっとも大切です。

そして、サロン経営者の方自身がその自覚・自信を持っていて、受け入れられている価格というものは、お客様からも価値を感じられ、価値に見合った価格として納得・満足されることに繋がります。

価格設定の前にターゲット設定

価格設定を高くする上で重要なこととして、ターゲット顧客層の設定が必要です。

年代、地域、職業、所得、家族構成など、サロンのターゲットとなる顧客層を決めることが大切です。

「誰でも良いから多くのお客様に来てほしい」というのではなく、年代、地域、職業、所得、家族構成などを具体的にイメージしましょう。

例えば、サロンのターゲットとする年代・家族構成だけでも

  1. 独身
  2. 子育て世代
  3. 子供が独立している世代

の3つではサロンの経営戦略、価格設定は変わってきます。

この3つの中で、最も価格設定を高くしにくいのが一般的には2の子育て世代です。

いくら技術を上げてサロンの価値を高めて、価値に見合うサービスを提供したとしても、ターゲットとなる顧客層の懐事情と合わなければ集客には繋がりにくくなります。

ただし、これに地域や職業、所得などの要素が加わると条件は変わってきます。

例えば、高級住宅街に近いサロンの場合、「近隣の高級住宅街に住む、裕福な主婦層」をターゲットとしたサロンづくり・価格設定も可能になるからです。

エステサロンの経営者の方の中には、自分自身の技術レベルやサービスレベル、サロンの雰囲気などを他店と比較して、他店に敵う自信がないため、他店より低い価格設定をしてしまう方もいます。

ターゲットを設定して経営戦略を練り、価格設定をするのではなく、ターゲット設定をせずに何となく他店より安く・近隣サロンと同等になどの価格設定をしているサロン経営者の方は意外と多いものです。

「より多くの方に来店してほしいから、近隣のサロンよりも安くしよう」という低価格戦略で個人サロン・自宅サロンなどの小規模サロンが生き残っていくのは難しいものです。

客単価を高く設定できるターゲットを設定し、そのターゲットのニーズを満たせるメニューを導入し、技術を磨き、サービスの質を上げていくことが大切です。

近隣サロンが導入していないメニューを導入して差別化し、近隣サロンより高い価格設定にして、サロンの価値が高く見えるように演出し、集客を増やされてサロンを繁盛させているサロン経営者の方もいます。

「価格設定を上げると客数が減る」と考えられるサロン経営者の方も多いですが、他店と差別化して価値を高めた上で価格設定を上げることで見込み客にサロンの価値が高まって伝わり、集客も増えるというケースは少なくなりません。

客単価を上げる+集客の増加=利益の増加に繋がります。

サロン経営で成功するには「価格戦略」より「差別化戦略」

サロン経営で集客し、成功するためにはメニュー構成での差別化が必要