エステサロンや美容室の店販売上を増やせる店販商材とは？

小規模のエステサロンや美容室などのサロンを開業されて経営を軌道に乗せて成功されている方は施術での売上に加えて物販による店販売上も伸ばされていることが多いです。

個人サロンや自宅サロンの経営で成功するためには店販売上を増やす必要がある

エステサロンや美容室など美容業での開業では、従業員は雇わずにサロン経営者一人で開業されて個人経営の形態をとるサロンの割合が高いです。

開業して間もないころはサロン経営を成り立たせるためにまずお客様を増やすことに注力されることでしょう。

しかし、ある程度お客様が増えてサロン経営が軌道に乗り出すと、やがて1人で施術するには限界の来客数になり、限界を感じはじめるケースがよく見られます。

• 1人で施術するにはこれ以上お客様を増やすのは難しいので売上や利益は頭打ちになる
• 今以上のペースで一人で施術し続けると自分の体力が続かない、時間の自由がなくなる

という状況になってくることが良くあります。

サロンによっては新規客が増えて予約が取りにくくなったことにより、元々の常連客が遠のいてしまうという状況になってしまう場合もあります。

お客様が増えて売上は増えたが、広いお店に移転して従業員を増やさない限り、これ以上施術での売上を増やす事は難しい

しかし、

広いお店に移転すると、今の常連客が来店してくれるか不安

というお悩みを抱えられるサロン経営者の方は多いです。

実際、移転して規模を拡大したことによって、もともと隠れ家サロン的なコンセプトやアットホームな感じを気に入っていただいて来店してくれていた常連のお客様たちが来店してくれなくなってしまい、規模を拡大したことでサロン経営が失敗してしまったという事例もあります。

また、

従業員を増やすのには様々なリスクがあって躊躇する

という方も多いです。

1人でサロン経営するのとは違って従業員を雇うと、人件費は固定費となって毎月の損益分岐点が大きく変わります。

1人で経営している分には自分の生活費を賄えるだけの収益を上げられるようになってはいても、従業員を雇うと赤字になる月も出てきてしまうリスクがあります。

従業員を雇って広いお店に移転すると人件費や家賃などの毎月の固定費は1人サロンとは大きく変わり、リスクは1人で経営しているサロンより大幅に上がります。

また、従業員を雇って一旦規模を拡大すると、従業員の管理・教育などの新たな業務が増えるのに加えて「従業員がやめてしまうリスク」も生じます。

広い物件に移転して従業員を雇い、規模を拡大してお客様を増やしてサロン経営が軌道に乗ったとしても、急に従業員がやめてしまって店が回らなくなるなどのリスクが生じます。また、従業員が独立する際に常連客を連れていかれてしまったということも往々にして起こります。

これらのリスクに対応できるようにするには資金にかなりの余裕を持つ必要があり、一人サロンで限界が見えてきたとしても規模を拡大するのには躊躇されるサロン経営者も多いです。

施術での売上には限界がある

施術での売上というのはサロン経営者自身あるいは従業員が「時間」を費やす必要があるもので、一人で施術できる人数には限界がある以上、施術での売上には限界があります。

それは1人で運営している個人サロンの場合でも、従業員を雇っているサロンでも同様です。

施術での売上を作るためには自分または従業員の「施術時間」が必要ですが、店販売上を作るためには「時間」はさほど必要ありません。

店販での売上・利益を施術での売上・利益に上乗せすることは、サロン全体の売上・利益を作る上でも重要ですし、サロン経営者自身の「時間」を作る上でも重要です。

成功されているサロン経営者の方は施術での売上に加えて、物販での店販売上も伸ばすことに対する意識が高い場合が多いです。

逆に、サロン経営に失敗してしまう方、開業したものの中々サロン経営が軌道に乗っていかないという方の場合、集客が上手くできていない事に加えて「店販売上を増やす」という意識が低い場合が多いです。

エステサロンや美容室の開業後、サロン経営を成功させるためにはサロンの来客数を増やすための集客に注力する事はもちろん重要ですが、施術での売上に加えて店販売上を増やすことも意識することが大切です。

エステサロンや美容室の店販売上を増やせる商材の条件

サロン経営で成功するためには店販売上を増やす方が良いとは言っても、何を扱えばよいのでしょうか？

「よく来る業者さんに勧められた新商品をサロンに置いたものの、全然売れなかった」という経験をされたことがあるサロン経営者の方も多いことでしょう。

サロンでの施術に使用し、使いながら自然に説明しやすい商材

店販売上を増やすといっても、ただ単にサロンに陳列しているだけで売れることは稀です。サロンでの施術に使用し、使用しながら自然な流れでお客様にどういう商品なのかを説明でき、お客様が興味を持たれるような商材であることが大切です。

売り込まなくても、施術しながらの自然な話の流れでお客様が「家でも使ってみたい」「欲しい」と思われるように使用しながら自然に話せる商品が店販商材に向いています

1回使うだけで「目に見える効果」が出る商材

施術に使用してもお客様がその場で効果が分からなければ「欲しい・買いたい」とはなりにくいです。

逆に、施術に使用して1回で目に見える明らかな効果があれば、お客様の方から「家でも使いたい」「欲しい」「いくらですか？」と言われることも増えます。

お客様が見た事がない「珍しい」商品

サロンで扱っても、似たような商品がどこでも買える場合、お客様は中々サロンで購入しようとは思いません。

美容室やエステサロンで販売されている商品は比較的高価格であることを多くのお客様はご存知です。

同じ商品、あるいは似た商品がディスカウトショップやドラッグストア、インターネットなどで安く販売されていることをお客様がご存知の商品は店販商材として扱ってもお客様はサロンで購入しようとは中々思いません。

お客様が知らない、初めて見るような商品で、1回使用するだけでも目に見える効果があり、お客様が欲しいと思われるような商品を扱う必要があります。

1度だけの購入ではなく、リピートが見込める商材

サロンでの店販商材は消耗品が多いことでしょう。

消耗品の中でもたまにしか使わないスペシャルケアの商品よりも毎日使い、気に入られたお客様は毎月のようにリピートし続けるような高いリピート性がある商品であれば毎月の店販売上に大きく貢献してくれます。

安い商品ではなく、少し高めの商品を扱う

サロンで扱う商品というのは、「安い商品」は売れにくいですし、売ったとしても粗利も少なく、売るメリットも少ないです。

サロンで商品を買おうというお客様は上記のように「一度施術に使われただけで目に見える効果があった商品」「見たことがない珍しい商品」「施術をしながら話をされて家でも使ってみたいと思った商品」なわけで、「値段が安いから欲しいと思った商品」ではありません。

お客様は施術で使われて既に「価値」「効果」を感じられているわけで、安ければ売れるという商品ではなく、価値に見合った価格であれば、「少し高いけど、これだけ効果があるなら欲しい」と思われる商品です。

例えば、美容室で販売されているシャンプーの場合、お客様は価格で見るとドラッグストアやスーパーなどで安いシャンプーはいくらでも販売されていることはご存知の上で、サロンで勧められたシャンプーに価値を感じられて多少高くても購入されるわけです。

サロンで販売されている商品を「安いから」という理由で買うわけではありません。

「高い価値」に見合う価格であれば、ある程度高いことは分かった上で購入されるわけです。

市販品より価格は多少高くても、「価値」「効果」が高い商品の方がサロンの店販商材に向いています。

単品で粗利益が取れる商材

サロンでの店販売上を増やしても利益が増えて行かなければ意味がありません。

1つ販売して数百円～千円に満たない程度の粗利益にしかならない商材だと、相当な数を売らなければまとまった月間利益にはなりにくいです。

「1つ売って数百円～1000円に満たない粗利益」の商材だと、サロン経営者の方も「頑張ってお客様におすすめしよう」とは思われない方も多いことでしょう。

物販売上を作るのには施術での売上を作るの比べると時間はそれほどはかからないとはいえ、物販にも多少は時間と手間がかかります。

粗利益が少ない商材の場合、時間と手間を掛けるのに見合わないという場合も出てしまいます。

単品の販売である程度の粗利益が取れる商材がサロンでの店販商材には向いています。

1つ販売することで千円以上、出来れば数千円程度の粗利益が得られる商材がサロンの店販商材としてはおすすめです。

数多くの商材を扱うのではなく、「絞る」

 サロンの店販売上を増やすために、商材数を増やせば売上が増えるかというと、必ずしもそうではありません。

「あれも良い」「これも良い」となると、お客様は何を選んでいいか分かりにくくなってしまいます。

また、サロン側も扱う商材が多すぎると「サロンとして何が一番お勧めなのか」というのがお客様に伝わりにくくなってしまいます。

店販売上・利益を増やすためには「サロンとしてこれが一番お勧め」という、一番売りにする商品がある方が焦点が明確になり、お客様にも伝わりやすくなります。

多種類の商品を扱うよりも、お客様が見たことがなく、施術に一回使えば目に見える効果があり、お客様が欲しいと思われるような商材に絞りましょう

「売れる人」ほど「売り込まない」

美容業界に限りませんが、「売れない人」ほど「売り込もう」としがちです。

また、「売り込むのが苦手」「セールストークが下手」「物売りは苦手」などと苦手意識を持っている人もいます。そういう人は物を売るためには「売り込まないといけない」という思っている人が少なくありません。

しかし、実際には「売れる人」ほど売り込まず、お客様から「欲しい」「買いたい」「売って欲しい」と言われ、売るとお客様から「ありがとう」と感謝されていることが多いです。

「売ろう・売り込もう」とするのではなく、施術に使用しながら効果を体感してもらい、目に見える効果を感じてもらい、お客様に毎日家でも使用するメリットを自然にお話しすることでお客様から「欲しい」「買いたい」「家でも使いたい」と言われるような話の流れを作ることがポイントです。

売るために必要なことは「押しの強さ」や「強引な売り込み」ではありません。

「売れる人」ほどお客様のためになる商品をお伝えしたことに感謝され、お客様から「ありがとう」と言われます。

仕入れ先の作り方

インターネットの美容商材の仕入れ問屋から仕入れる

少量から仕入れが出来る仕入れ問屋はインターネット上に多数あります。

法人であることや年商、最低取扱高、最低数量などの条件が低いもしくは条件がなく、誰でも簡単に卸価格で仕入れられる仕入れサイトも少なくありません。

そういったところで店販用の商材を探すというのも一つの手段です。

中には売れる商材もあるかもしれません。

しかし、最少数量の条件もなく個人で簡単に仕入れられる卸売ネットショップというものは、お客様もその卸価格で直接卸問屋のウェブサイトで購入出来るものであったり、他のインターネットショップで安く購入できる商品だったりするということです。

「参入障壁が低いもの」「誰でも扱える（仕入れられる）もの」ということは、お客様も「他で安く買おうと思えば買える商品」であるということです。

そうなると、サロンでお客様におすすめして興味を持たれても他の安いショップで購入されたり、1度購入されたとしても、2回目以降、サロンより安く買えるネットショップやディスカウントストアなどで購入されるお客様もいらっしゃり、継続的なサロンの店販売り上げにつながりにくい場合もあります。

インターネットで簡単に購入できる美容商材の卸問屋というのは1点から卸価格で購入出来たりし、サロンの備品を揃えたりする際にはとても便利です。

しかし、店販商材を仕入れる際には、簡単に仕入れられる＝他店も簡単に仕入れられる＝お客様もより安い店で買うことが出来る＝サロンでお勧めして気に入られても、他の店で購入される可能性がある＝長期安定的な店販利益に繋げにくい場合があるということを予め考慮に入れておく必要があります。

独自の仕入れルートを作る

インターネット上ではオープンには卸売を行っていないメーカーでも、問い合わせると卸してくれるメーカーというのはあります。

もちろん、一回の最低数量などの取引条件はありますが、比較的少量からの取引でも応じてくれるメーカーや問屋もあります。大手メーカーなどでは無理な場合が多いですが、独自商品を開発している小規模メーカーであれば取引してくれるところはあります。

誰でも1つないし少量からでも卸価格で仕入れられる商材というのは誰でもその価格で購入出来るもので、取扱店も多くなりやすく、安売りする店も多く、サロンで販売しても他で安くで販売しているところが多数あるという状態になりがちです。そうなるとお客様はより安いところで購入されてしまいます。

しかし、このようにメーカーと直接取引して仕入れる商材というのは他で安くで販売しているところはあまりなく、お客様はサロンでしか購入できない、あるいはサロンで購入してもインターネットで探しても価格は同じまたはサロンの方が安いという状況になりやすく、気に入られたお客様はずっとサロンで購入してくれるという状況になりやすいです。

もちろん、卸問屋のネットショップのように１つから卸価格でというわけにはいかないですが、ある程度まとめて仕入れると仕入れ値は下がる分、粗利益が多く取れる商材も多いです。

例1：メーカー希望小売価格8000円の商品を5掛（4000円）で卸してもらえる場合、8000円で販売すると4000円の粗利益、割引価格で6000円で販売しても2000円の粗利益になります。

例2：メーカー希望小売価格8000円の商品を3.5掛（2800円）で卸してもらえる場合、8000円で販売すると5200円の粗利益、割引価格で6000円で販売しても3200円の粗利益になります。

このように1つ販売することで数千円～5千円の粗利益が得られる店販商材だと、月に数十個程度の販売で月間の店販利益は10万円程度になります。

個人サロンや自宅サロンなど1人で経営されているサロンで施術での利益に加えて毎月の店販利益が10万円あると、サロン経営の安定度は大きく上がることでしょう。

月に数十個程度の販売というのは初月からいきなりでなくても、リピート性が高い商材であれば、ある程度の期間が経つとリピーターが徐々に増えて毎月リピーターの購入分が増えて行くので、しばらくたったら毎月安定して売れる数になっていたというケースもあります。

このような商材で、月に100個程度の販売量だと月に数十万円～50万円程度の店販利益になります。

施術での利益に加えて、店販利益が毎月数十万円～50万円あればサロンの経営状況は大きく変わるというサロンが多いのではないでしょうか。

1人で経営されているサロンの場合、毎月の店販売上が安定してこのレベルになると、施術時間を減らして「時間の自由」を得るという選択をすることも可能になってきます。

独自の仕入れルートを作るためにはメーカーに問い合わせをして取引条件を聞いたりなどの手間はかかりますが、その分、取り扱っている店は少なく、粗利益が取れ、長期安定的な店販利益を作りやすいです。

長期的に安定したサロンの店販利益を作るためには、独自の仕入れルートを作ることも大切です。

サロン経営を成功させるためには店販売上を作る・増やすという意識を持つ

以上のように、美容室やエステサロンなどを開業して経営に成功していくためには施術での売上には「施術時間」が必要で、サロン経営者の方自身の時間や健康、体力面で限界は必ず来ます。

そのため、サロン経営で成功していくためには店販売上を増やしていくという「意識」を持ちましょう。

エステサロンや美容室などを開業して中々経営が軌道に乗らない方やサロン経営に失敗する方というのは施術の技術を高めることなどには意識を持っていても、「集客」や「経営」についての意識が低い場合があったり、店販売上を作るという「意識」をあまり持たれていない方が少なくありません。

お一人で経営されている個人サロンの場合、まずは毎月5万円～10万円程度の店販利益でもサロン経営の安定度は大きく変わります。

まとめ

個人サロンや自宅サロンの経営で成功するためには店販売上を増やす必要がある

施術での売上には限界があるので、店販売上を増やす意識を持ちましょう。

エステサロンや美容室の店販売上を増やせる商材の条件

• サロンでの施術に使用し、使いながら自然に説明しやすい商材
• 1回使うだけで「目に見える効果」が出る商材
• お客様が見た事がない「珍しい」商品
• 1度だけの購入ではなく、リピートが見込める商材
• 安い商品ではなく、少し高めの商品を扱う
• 単品で粗利益が取れる商材
• 数多くの商材を扱うのではなく、「絞る」

「売れる人」ほど「売り込まない」

仕入れ先の作り方

• インターネットの美容商材の仕入れ問屋から仕入れる
• 独自の仕入れルートを作る

サロン経営を成功させるためには店販売上を作る・増やすという意識を持つ

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近隣の他のサロンと差別化でき、地域内でオンリーワンになると、集客の目玉となると共に適正な客単価でリピーターを増やしやすくなり、サロン経営の成功に繋がります。

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