エステサロンの価格設定を集客用と収益用2種類にして利益を出す経営方法

エステサロンの価格設定をする際に、個人経営の小さなサロンや自宅サロンの経営者で「自分のサロンは小規模だから大手や老舗サロンや地域の価格相場より安くしよう」と考えてしまう人もいます。

しかし、地域の相場よりも値下げして安い価格設定をして薄利多売を目指して経営しても来客数が増えずに「薄利少売」になって利益につながらない個人経営サロンや自宅サロンは多いです。

自宅サロンや個人経営の小さなサロンで価格設定を下げて値下げするとエステサロン経営に失敗する可能性は高まってしまいます。

• 価格設定を低くすると利益につながらない
• 価格設定を高くすると新規顧客を集客しにくい気がする

という場合、「集客用の価格設定」と「収益用の価格設定」の2種類の価格設定をするのがおすすめです。

フロントエンド商品とバックエンド商品

フロントエンド商品とバックエンド商品という用語があります。

フロントエンド商品というのは、いきなり本命の高単価の商品を売ろうとしても集客しにくい場合に集客用・客寄せとして低価格や無料に価格設定する商品です。

• 集客用の価格設定：フロントエンド商品
• 収益用の価格設定：バックエンド商品

フロントエンド商品の例

• 通信販売の初回お試し価格やお試しセット
• 学習塾や英会話教室などの無料お試し体験
• （夕食がメインの）飲食店のお昼のランチ
• 商品の無料サンプル

などはメインとなる本命商品の購入に繋げるために低価格や無料で提供する集客のための商品です。

「2ステップマーケティング」などと言われたりしますが、集客用のフロントエンド商品はそれ単体で利益を上げるのが目的ではなく、本命のバックエンド商品の購入に繋げるためのものです。

ワンコイン（500円）や980円など気軽に購入しやすいお試し価格の商品をまず販売したり無料の試供品を配布し、その購入者にアプローチしてバックエンド商品の購入につなげるわけです。

エステサロンの場合だと、本命（バックエンド商品）となるサロンメニューへの新規顧客の集客につなげるために、低価格のお試し体験メニューを作るなどが該当します。

フロントエンド商品となるお試し価格・体験価格は一点突破がおすすめ

例えば、フェイシャルメニュー、ボディの様々なメニューごとにそれぞれお試し価格を設定するなど、全てのサロンメニューに対してフロントエンド商品に当たる価格設定をしようとすると焦点が定まらずにぼやけてしまう場合があります。

お客様としても、種類が多くて選択肢が多すぎると「迷い」が生じてしまい、どれを選んだらよいのか分からなくなり、来店に繋がらなくなる場合もあります。

サロンの1番の売りとなるメニュー、最も固定客を増やしやすいメニューについてだけお試し価格を設定し、その売りとなるメニューのお試し体験への集客に力を入れる方が良いでしょう。

地域内の他のサロンでは受けられないメニューの体験にする

体験価格、お試し価格として利益度外視の価格設定で集客用メニューを作ったとしても、そのメニューが「他のサロンでも受けられるメニュー」「多くの人が体験したことがあるメニュー」だとインパクト・訴求力は弱くなってしまいます。

また、集客用の格安価格設定で体験してもらって効果を感じられたとしても、他のサロンでも受けられる施術だと体験だけで終わってしまって固定客になる割合が下がる可能性があります。

フロントエンド商品はバックエンド商品につなげることができなければ利益にはなりません。

「他のサロンでも受けられるメニュー」「多くの人が体験したことがあるメニュー」を体験価格で提供する場合、「安い体験価格だから1回だけ来店する」という安さだけが目当てのお客様の割合が増えてしまう場合があります。安さだけが目当てのお客様を大勢集客しても、固定客・リピーターは中々増えて行きません。

例えば、多くのエステサロンにある定番のフェイシャルエステの体験を低価格にしてフロントエンド商品にしようとした場合、「フェイシャルエステを〇円で出来るなら1回だけやってもらおう」という低価格での体験だけが目当てで固定客になる可能性が低い人ばかりが来てしまい、体験の施術に労力がかかるだけで固定客は増えない可能性が高くなってしまいます。

フロントエンド商品として集客のためのお試し価格設定というのは「安さだけが目当てで体験価格の1回だけで終わるお客様」ばかりを集めてしまうと手間ばかりが増えて利益につながらず、エステサロン経営での成功には繋がりません。

体験価格、お試し価格を設定したフロントエンド商品に集客するのは、「安さだけが目当ての1回きりのお客」ではなく、「体験で効果を感じられたら、そのメニューの固定客になる可能性がある人」である必要があります。

「他のサロンでも受けられるメニュー」「多くの人が体験したことがあるメニュー」の場合、お試し価格や体験価格を設定しても「安さだけが目当ての1回きりのお客」の割合が増えて、体験で効果を感じられても固定客に繋がる割合が下がってしまいます。

集客用の体験価格やお試し価格を設定する場合、「他のサロンでも受けられるメニュー」「多くの人が体験したことがあるメニュー」を安くするのは得策ではありません。

• 近くの他のエステサロンにはない目新しいメニュー
• 多くのお客様がまだ体験したことがないメニュー
• 1回体験してもらえば効果を感じられやすく、次回来店に繋がりやすいメニュー
• 効果・売りがはっきりしていて、ターゲットを絞れるメニュー

に集客用の価格設定をする方が「安さだけが目当てのお客」の割合を減らすことが出来、「体験で効果を感じられたら、そのメニューの固定客になる可能性がある人」の割合を高めることが出来ます。

体験価格・お試し価格を設定しやすいエステサロンのメニューとは？

フロントエンド商品として集客用の価格設定をするメニューは体験価格・お試し価格を設定するのに適したメニューである必要があります。

お試し体験の際に施術時間が短くても目に見える効果・体感出来る効果が出る

長時間の施術にかかる人件費は赤字になるわけですので、お試し体験は短時間の体験メニューにする必要があります。そのため、長時間の施術を行わないと効果が分かりにくいメニューは集客用商品として体験価格やお試し価格を設定するのには向いていません。

体験価格やお試し価格を設定するメニューは短時間（5分～長くても20分以内程度）の施術で目に見える効果や体感出来る効果が出て、お客様に「感動」「インパクト」を与えられる必要があります。

5分～10分程度の短い施術でお客様が感動されるような目に見える効果・体感出来る効果を出すと、お客様からは「たった5分でこんなに効果が出るなら、60分や90分の施術を受けてみたい」と思われ、その場で次回の予約申込（バックエンド商品の購入）に繋げやすくなります。

例えば、排酸術の場合、はじめにモニターや体験希望を募って体験してもらったところ、体験すると大半の方が排酸術の効果に驚かれてリピーター・固定客になり、短期間でサロンで人気No.1のメニューとなって今では毎日排酸術を目当てに来店されるお客様が何人もいる状態になっているというサロン経営者の方が多数います。

かっさの場合でも、イベントなどでワンコイン（500円）や1000円など低価格で頭や顔のかっさ体験を提供をすると興味がある人が多くて行列が出来、短時間で目に見える効果が出るため、イベントでの体験からサロンへの来店に繋げられているサロン経営者の方が多数います。

このように、お客様が体験したことがない目新しいメニューで短時間で効果がはっきり分かるメニューに体験価格を設定すると集客用商品としてサロンへの集客に効果を発揮し、固定客・リピーターの増加に繋がります。

施術をしながらお客様と話してコミュニケーションを取りやすい

お客様と話しやすい施術メニューであれば、施術しながらお客様と話すことでお客様のニーズを把握したり、セラピストの人柄がお客様に伝わったりします。

エステサロンで固定客を増やすために、施術による効果を感じられることはもちろんのこと、サロン経営者・セラピストに対して信用や安心感を感じてもらうことが重要です。

お客様はいくら施術に効果を感じても、安心感を得られない・信用できない人のサロンに行こうとは思いません。体験価格・お試し価格で初来店されたお客様に施術しながら話し、コミュニケーションを取って安心感を感じてもらい、信用されることはとても大切です。

施術中はお客様と話しにくいメニューよりも、施術しながら話しやすいメニューにお試し価格を設定する方がバックエンド商品となる本メニューの予約、固定客化に繋げやすくなります。

限定にして価値やお得感を高める

集客用のフロントエンド商品として体験価格やお試し価格を設定してホームページやブログ、SNSなどインターネットやチラシなどで告知する際、無制限に募集するよりも「限定」にして価値やお得感を高めるようにしましょう。

いくら安いお試し価格・体験価格であっても、安いだけで人を集められるわけではありません。まず集客用商品に集客するのにも「価値を高める」必要があります。

いつでも、誰でも体験価格で体験できるのではなく、

• 先着○名限定の体験価格
• 1日○名限定の体験価格
• ○月○日のイベント限定体験価格
• 初回限定お試し価格
• 期間限定のモニター価格

など「限定」の価格とすることで「価値」を高めて「今すぐ体験に申し込まないと締めきりになる」「今すぐ行かないと体験できないかも」という状態にする方が集客しやすくなります。

フロントエンド商品からバックエンド商品につなげる

フロントエンド商品はあくまで集客用商品であって、それ単体で利益を上げることが目的ではなく、バックエンド商品の購入に繋げるためのものです。

お試し価格や体験価格などを設定した体験メニューの施術をしながらバックエンド商品となる本メニューの予約に結びつけるためのコミュニケーションがとても大切です。

しかし、体験メニューの施術をしながら話すだけでその場で次回予約の申込に繋げられるお客様ばかりではありません。

効果を感じられ、興味を持たれたお客様でもその場で次回予約をするのには抵抗がある方もいらっしゃいます。また、次回予約をしたくてもスケジュール的に無理だったり、スケジュールがまだ分からないから予約を出来ないという方もいらっしゃいます。

そういったお客様を次回来店に繋げるために、体験後に継続的にご案内を送るようにしましょう。

• ダイレクトメール（DM）の送付
• メール配信
• SNSでの告知

などを出来るようにするために、体験をしていただいたお客様にサロンからのご案内を送る許可と連絡先情報（住所・メールアドレスなど）を得るための用紙を用意しておいたり、サロンのSNSをフォローしていただくようにしましょう。

体験された方の顧客リストを作成し、継続的にご案内を送るようにしましょう。

SNSやブログなどでの告知だと、万人向けの告知になりがちになってしまいます。

DMやメール配信では体験をされた方のみに絞って体験をされた方専用のご案内を送ることが出来ますので、出来る限りメールアドレスや住所を記入していただき、リスト化していくようにしましょう。

適正な客単価でのリピーターを増やす

このように、エステサロンの価格設定は「集客用商品」となるお試し価格や体験価格と、「収益用商品」となる本メニューの価格設定の2種類を用意することでサロンへの集客を増やすと共に、適正な客単価での固定客・リピーターを増やしていくことが大切です。

【サロン経営者必見】サロン経営で成功するための差別化戦略とは？

他店と差別化できるおすすめのサロンメニュー

「どこのサロンでもやっているメニュー」だけでサロン経営し、成功するのは難しく、エステサロンの開業・経営で成功するためには、近隣の他のサロンと「差別化」することがとても大切です。

近隣の他のサロンと差別化でき、地域内でオンリーワンになると、集客の目玉となると共に適正な客単価でリピーターを増やしやすくなり、サロン経営の成功に繋がります。

他店と差別化できるおすすめのサロンメニューをご紹介します

ニューヨークやロサンゼルスで人気のThreading

欧米のサロンで人気メニューとなっているスレッディングの詳細はこちら

ニューヨークやロサンゼルス、ロンドンなどではThreading（スレッディング）をメニューに導入しているエステサロンや美容室が街中に沢山あることが分かる動画です↓

欧米では定番の美容法となり、多くの美容サロンで行われているスレッディングは日本ではまだ競合が少なく、近隣の他のサロンと差別化できるメニューになるため、美容室やエステサロン経営者の方に人気です。

スレッディングは道具・設備に費用がほとんどかからないため、低資本で開業できる技術として将来的に独立開業をお考えの方にも人気です

欧米のサロンで人気メニューとなっているスレッディングの詳細はこちら

スレッディングをサロンメニューに導入したり、開業された方のサロン経営状況について詳しくはこちら

エステサロンや治療院経営者に人気の「かっさ」

エステサロンやリラクゼーションサロンや整体院、鍼灸院などで「かっさ」をサロンメニューに導入するサロンが増えています。かっさは日本ではテレビや雑誌で小顔効果が有名になりましたが、元々は東洋医学の療法で、経絡や原理から学ぶことで「何となくなでるだけ」「適当にこするだけ」とは効果が全然違います。

【サロン経営者必見！】リピート率が上がった・客単価が上がったというエステサロンやリラクゼーションサロン、治療院が続出している本格かっさスクール

本場のかっさをサロンメニューに導入する方法はこちら